¿Cómo vender en Amazon? Consejos, ventajas e incovenientes

November 15, 2016

Cualquier persona que lleve una tienda online o venda productos en Internet, tarde o temprano, acabará planteándose vender en Amazon. Como muy tarde, cuando tenga que hacer marketing online y tenga que moverse al mismo ritmo que sus competidores. El porqué se puede explicar con relativa facilidad: Amazon es uno de los marketplaces de mayor éxito en Europa y también el motor de búsqueda de productos donde las consultas se realizan con una clara intención de compra. La mayoría de la gente sabe que van a encontrar lo que buscan en Amazon, y eso no ocurre ni con Google. Es sabido por todos que, busquemos lo que busquemos, en Amazon lo vamos a encontrar de una manera rápida y fiable.

¿Merece la pena vender en Amazon?

Muchos propietarios de tiendas online critican a Amazon, y es que este marketplace tiene grandes ventajas e incovenientes. A menudo, Amazon ofrece a los vendedores hacerse la cuenta Prime. En esta cuenta se incluyen servicios adicionales como el almacenamiento, transporte más rápido y gratuito, etc. y luego hay que pagar todos estos servicios además de un alto porcentaje de comisiones. Por supuesto, esto reduce la ganancia de cada producto, pero también implica una potencial subida en cuanto a ventas totales. Si se logra posicionar el producto y conseguimos situarlo en la lista de los más vendidos, obtendremos ganancias significativamente mayores a largo plazo. Por lo tanto, es importante que cada vendedor online vea Amazon como una oportunidad y no como competencia.

¿Qué productos podemos vender en Amazon?

Básicamente todo, la cartera de productos de Amazon es gigante. Está claro que hay productos en Amazon funcionan mejor que otros, pero todos se pueden tratar y analizar previamente. Por otro lado, vender los productos combinados entre sí tiene sentido, porque hay un buen número de herramientas que ayudarán a estimar las probabilidades que ofrece. A través de un análisis de la competencia o una clasificación de ventas podremos estimar qué productos nos conviene vender dentro de nuestra rama. Es importante analizar cuantos distribuidores ofrecen ese producto y cómo de alta es la demanda del mismo. Para ello, podemos tener también en cuenta, el volumen de búsqueda del producto, el número de opiniones en los perfiles de nuestros competidores, el rango de precios y el número de vendedores en la versión de Amazon Prime. Además, es recomendable escoger un producto que no se estropee facilmente a la hora de ser transportado, y que no ocupe demásiado. De este modo, evitaremos el estrés de las devoluciones y los grandes gastos de almacenamiento.

¿Se debe ofrecer una gama completa de productos de la tienda en Amazon?

Al principio no es recomendable. A primera vista puede resultar atractivo importar la típica tabla con todo el conjunto del producto a través de una interfaz de Amazon, pero se puede perder rápidamente el control de los resultados, y habrá productos dentro de esas listas que no merezca la pena vender en Amazon. Al igual que en muchas áreas de marketing online, este hecho sería la solución más sencilla y directa, pero también se sabe que para tener éxito hay que invertir dinero. Por tanto, un dueño de una tienda online debería tratar al principio con los productos más vendidos y rentables de su tienda online hasta adquirir más experiencia en amazon.

¿Cómo se puede optimizar un producto en Amazon?

Lo primero es entender que Amazon no se centra en la venta de productos como su objetivo principal, sino en conseguir la fidelidad de los clientes a largo plazo. Esto significa que Amazon intenta siempre posicionar los productos que tengan mejor resultado en las primeras posiciones de los resultados, por una parte, busca proporcionarle al posible comprador el mejor resultado pero, por otra parte, quiere que la experiencia del usuario sea la mejor. Un producto que, aunque cubre el 100% de los requisitos, llega tarde o con problemas similares, generará una mala experiencia en el comprador que lo más seguro es que no repita. El algoritmo de Amazon está centrado en dos factores principales: ofrecer el mejor resultado y la mejor experiencia; luego están los factores de relevancia, en general.

Los factores de relevancia hacen referencia simplemente a los factores que son importantes para la consulta. Estos factores pueden ser una influencia directa, como el título del producto, características, palabras clave o la descripción. Estas cuatro opciones son muy importantes ya que Amazon toma dicha información para la posterior revisión del producto. El SEO clásico no mira la frecuencia de ciertos términos, sino más bien el posicionamiento de dicho término en el contexto. Sin embargo, para hacer SEO en Amazon se deben terner en cuenta los cuatro campos que hemos nombrado.  La palabra clave es lo más importante por lo que siempre se deben incluir en el título del producto, así como en los atributos o en la descripción del producto. También debemos asegurarnos de que no se utilizan demasiadas palabras clave en el título, es mejor enfocarse a la palabra clave principal. Por lo tanto, es necesario tener en cuenta si se desea mostrar una alta relevancia para una palabra clave interesante aunque la competencia sea muy alta o si, por otro lado, es mejor una relevancia menor de varias palabras clave. Esto tendría más sentido, por ejemplo, si la competencia no fuera tan alta.

No obstante, la relevancia depende sólo de manera indirecta. Entonces, ¿Cuáles son los factores claves para vender en Amazon? Sin duda, debemos tener en cuenta las cifras de ventas, el CTR y el porcentaje de conversiones. Cuanto mejor sean estos valores, mejor será la evaluación de Amazon. La dificultad, por supuesto, es que estos factores sólo pueden mejorarse si la descripción del producto está en perfectas condiciones y si contamos con un gran número de opiniones positivas.

¿Podemos optimizar todos los productos en Amazon sin problema?

¡Por desgracia, no! En ocasiones, puedes correr el riesgo de que alguien, ya sea la competencia o el mismo Amazon lance el producto de manera casi idéntica. En este caso, ya no será tan fácil mejorar el factor relevancia. Además, si un competidor ofrece exactamente el mismo producto, el comprador tendrá dos proveedores para elegir. Aquí entra en juego el botón de la cesta de compras en la página de detalles del producto. Una vez que el usuario deposita el producto en la cesta, solo verá la oferta del proveedor elegido, y tendrá que comparar precios y características que ofrecen el resto de vendendores en otro apartado de la web.Una desventaja absoluta, teniendo en cuenta que alrededor del 90% de las ventas provienen de proveedores en la cesta.

Amazon Buybox

¿Cómo hago para llegar a la BuyBox de Amazon?

Una vez más, el marketplace extrae muchos factores para llevar a cabo la evaluación. Lo principal que se debe tener en cuenta es lo siguiente:

  • Precio
  • Forma de envío
  • Tiempo de entrega
  • Fiabilidad de entrega
  • Tasa de defectos
  • Clasificaciones
  • Tiempo de respuesta
  • Valoración del vendedor

A través del uso de estos factores, Amazon calcula una puntuación para el mejor distribuidor e inhabilita a algunos vendedores en el peor de los casos. A continuación, damos dos breves ejemplos de cómo Amazon aumenta su puntuación para aparecer en la BuyBox

En el método de entrega de Amazon da al vendedor la oportunidad entre “enviar con Amazon” o “a través del proveedor”. Como Amazon tiene muy buena reputación en términos de entrega, la puntuación para el método de entrega a través de “enviar con Amazon” es de 100 puntos, que es el número máximo que se puede lograr. Así que, hacer el envío como proveedor independiente es mucho más complicado. Como consecuencia de todo esto, hacerse distribuidor prime en esta área puede dar una clara ventaja.

En segundo lugar, un ejemplo claro es el servicio que ofrecen los vendedores a la hora de hacer el pedido. Cada pedido realizado con éxito tiene un valor de 100 puntos (en casos especiales incluso 110), un retraso en la entrega conlleva una sanción de -100 puntos y puntuaciones con tres estrellas o menos, incluso -500 puntos. También se puede ver aquí que Amazon se basa en gran medida de los clientes que han quedado satisfechos. Una valoración del vendedor del 95% le indica a Amazon que el vendedor es relevante para el BuyBox.

Acceder al BuyBox no es imposible, pero sin duda conlleva mucho tiempo y trabajo. La satisfacción del cliente es una prioridad.

¿Es mejor ofrecer productos únicos y singulares o luchar por entrar en la Buybox?

¡Depende! Hay que dedicar mucho tiempo y esfuerzo en las cosas que juegan un papel especialmente importante para la calificación en Amazon y, para entrar en algunas zonas competidas de precios, tiene sentido para luchar para entrar en la BuyBox. Una vez más, existen herramientas de ayuda que nos pueden guiar en la toma de decisiones. Los números de los distribuidores independientes son a menudo muy bajos, ya que la mayoría de las ventas llegan a los competidores. Fíjate el número de veces que se haya vendido el producto y si merece la pena reducir el precio o los gastos de envío. Un producto que se vende 10 veces al mes puede resultar poco rentable, pero si se lleva a cabo un análisis del producto vendido un total de 100 veces al mes, podemos obtener información muy valiosa por la que si merece la pena competir.

Por otro lado, los productos únicos proporcionan más oportunidades para la optimización del factor relevancia y tiene a menudo más ventas que los productos del BuyBox. Una mezcla equilibrada de ambas técnicas puede ser prometedora y, además, también hay maneras de incluir productos originales en el BuyBox, como la inclusión de un artículo de marca que no puede ser copiada por los competidores, por ejemplo. Está claro que hay muchas posibilidades, pero el éxito vendrá sólo a través de una atención continua y muchas optimizaciones.

Conclusión

La conclusión principal es que no se debe ver Amazon como un competidor, sino como una oportunidad. Todo el mundo debe preocuparse de ofrecer sus productos en Amazon, sobre todo cuando hay productos únicos que se venden exclusivamente dentro del marketplace. Además, se puede llevar a cabo un análisis meticuloso para no empezar a ciegas (que no es nada recomendable). Siempre es mejor echar un vistazo a la competencia potencial, el tráfico, las tasas de conversión, los valores medios de venta, etc. para obtener una visión general. También es recomendable utilizar herramientas de marketplace que aporten datos para revisar las métricas clave.

Autor Marc Kröger

Compartir este artículo