Incrementa las ventas de tu negocio con el email marketing

Email marketing

June 8, 2017

¿Quién no ha escuchado alguna vez que el email marketing está en desuso? La verdad es que últimamente se tiene esta creencia, pero en realidad, si se sabe usar, es un estupendo canal para potenciar las ventas de tu negocio. Vamos a conocer los principales aspectos a tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia de email marketing efectiva.

¿Qué es el email marketing y por qué lo necesito?

El email marketing es una técnica mediante la cual se realiza el envío de correos electrónicos con información de carácter comercial. Este modo de acercarse a la audiencia o a clientes potenciales pretende generar confianza en la empresa y en sus productos. En el medio o largo plazo, acabará teniendo un reflejo en las ventas. Las comunicaciones que se envían en una campaña de email marketing establecen vínculos cercanos con los suscriptores de la newsletter, lo ideal es que éstos acaben siendo clientes.

El punto de partida de una campaña de email marketing, para cualquier otro tipo de negocio, es contar con una buena base de datos. Los destinatarios de este envío masivo de emails se dan de alta voluntariamente en la base de datos de la empresa, normalmente a través de un formulario en la página web. Este simple acto ya es un beneficio para la compañía: el suscriptor está mostrando interés en la empresa y en sus actividades.

Las campañas de email marketing guardan relación tanto con el Inbound Marketing, como con el Permission Marketing:

  • El Inbound Marketing busca la captación de clientes sin usar tácticas intrusivas, elaborando contenidos de interés que les aporten valor que se distribuyen por canales como el email marketing o las redes sociales. Gracias a este interés, se consiguen registros de personas o leads.
  • El Permission Marketing establece que las comunicaciones comerciales siempre han de enviarse si se cuenta con el permiso explícito del destinatario. Esto hace referencia a la solicitud de alta voluntaria en la base de datos de la newsletter. Cuando alguien recibe emails no solicitados, automáticamente se ignoran, rara vez se abren.

Es más que aconsejable que cualquier negocio cuente con una campaña de email marketing. Por muy reducida que sea la base de datos en un inicio, ya se irá agrandando. Un modo de incentivar el alta de los usuarios es ofreciéndoles algo a lo que los demás usuarios de la página web no tienen acceso: archivos descargables, adelantos de promociones, contenidos exclusivos…

Las comunicaciones deben estar relacionadas con la naturaleza del negocio, comentar novedades del sector, proporcionar determinadas ofertas a los suscriptores o facilitar la lectura de los artículos del blog a un solo clic. Se trata de facilitar contenido que le aporte valor al suscriptor en base a ese interés previo que mostró al darse de alta en la base de datos. Si se utiliza el email marketing para intentar vender a toda costa, solo se conseguirá aburrir y que se den de baja los suscriptores.

A raíz de este vínculo que se establece entre empresa y destinatario, surge la generación de confianza, tan necesaria para realizar una compra. Este es el modo en el que un suscriptor se convierte en cliente y, con el tiempo, podría convertirse en un cliente fidelizado a través de sus compras recurrentes.

Se puede encontrar gente que cree que una campaña de email marketing se limita a enviar publicidad por email, seguramente el motivo resida en que esa gente está suscrita a campañas de email marketing de las denominadas agobiantes que configuran la bandeja de spam.

Ventajas del email marketing

  • Método no intrusivo: Como hemos comentado en el apartado anterior, recibir un email no tiene que ser algo que resulte molesto. Cuando el destinatario crea que es el mejor momento lo abrirá y, debido a esa apertura según conveniencia, tendrá mucho más impacto que otro tipo de métodos. Que las campañas de email marketing funcionen siempre voluntariamente son un plus para conseguir influir en los suscriptores, tienen una acogida mucho mejor que las llamadas comerciales, por ejemplo, que pueden llegar a resultar molestas por su insistencia.
  • Escasa inversión: llevar a cabo una campaña de email marketing tiene unos costes bastantes reducidos. No hay que afrontar gastos que antes eran imprescindibles en las campañas de marketing tradicionales. Además, debido a la escasa inversión que requiere, el ROI de una campaña de email marketing, ofrece unos datos muy favorables a pesar de que aspectos como el posicionamiento de marca es complicado de cuantificar.
  • Fomenta los clientes recurrentes: si alguien descubre el negocio y realiza una compra, lo más normal es contar con su email, al cual se le puede sacar rendimiento. Un modo de conseguir que realice nuevas compras es estando presente en su bandeja de entrada para seguir siendo una opción de compra para esa persona.
  • Incrementa la visibilidad: el envío de correos masivos hace que la empresa siga siendo visible para los suscriptores de la base de datos a pesar de que no entren en la web. Imaginemos que la página web está caída temporalmente por algún tipo de problema o que la tienda física tiene que cerrar por unas reparaciones. El email marketing es un modo perfecto para ir informando de la situación y seguir estrechando vínculos para que la relación no se enfríe en ese tiempo.
  • Fuente de tráfico web: con la newsletter se suelen incluir links hacia publicaciones o contenidos de la propia página web. Esto configura una fuente de tráfico estable, la opción de tener las publicaciones a golpe de un solo clic desde el email es muy cómodo.
  • Creación de una comunidad: al enviar un email también se suele incluir los enlaces a los perfiles de las redes sociales de la empresa por lo que, entre los seguidores de la compañía o marca, se crea una comunidad en la que interaccionan comentando sus experiencias con la empresa o haciendo recomendaciones. El éxito de un grupo de Facebook, por ejemplo, es una gran ayuda para asentar la confianza que se busca con una campaña de email marketing.
  • Método sin fronteras: la base de suscriptores no entiende de fronteras, por lo que se cuenta con un gran alcance ya que se pueden hacer llegar los correos masivos a cualquier componente que figure en la base de datos, sin tener en cuenta su lugar de origen.

Cómo hacer la newsletter perfecta

Se denomina newsletter a cada boletín que se envía en la campaña de email marketing. Hace tiempo, las malas prácticas de unos pocos provocaron que la gente asocie el email marketing a Spam o correo basura. Se enviaron muchos emails de forma masiva y sin ningún tipo de criterio. Ahora, se tiene más raciocinio en las campañas de email marketing, si alguien no está suscrito a la base de datos, no tiene sentido bombardearlo con emails al ser nulo su interés. El reto del email marketing está en fidelizar al suscriptor y conseguir que no provoque baja de la lista de contactos.

Para impactar de un modo efectivo al destinatario de la misma, se deben seguir ciertas directrices para conseguir incrementar el número de conversiones:

Ofrecer información concisa

La newsletter debe ofrecer información que sea relevante para los suscriptores. Cuanto más concisa sea, más impactará. Si alguien abre un email y ve un texto enorme, probablemente desistirá de leerlo. Cabe resaltar la importancia del estilo de escritura en el email marketing. Se trata de convencer a los lectores a través de las comunicaciones, por lo que es recomendable aplicar tácticas de copywriting para tener una mayor probabilidad de contar con conversiones.

Los contenidos que se ofrezcan en el boletín deben ser de calidad para atrapar la atención del lector y hacer que esperen con ilusión la siguiente comunicación. Haciendo esto de modo periódico se establecerá un vínculo de lealtad con la empresa.

Si el negocio o empresa que lleva a cabo la campaña de email marketing no cuenta con un blog con contenidos propios en su página web, siempre está bien enviar noticias relacionadas del sector que puedan resultar de interés a los suscriptores.

Diseño de la newsletter

Tiene tanta importancia la información como el diseño de la newsletter. Si no entra por la vista, no importa qué es lo que dice. El diseño de la newsletter que triunfa es el que se basa en la tendencia del Flat Design que defiende la sobriedad frente a un boletín sobrecargado.

No se trata de elaborar una newsletter sosa y falta de color. Se puede usar colores, pero siempre dentro de una misma gama, lo relevante es que el diseño no le reste importancia al texto. Con el tipo de letra ocurre lo mismo, se debe usar siempre la misma y no mezclar distintas fuentes que rompan la armonía y confundan al lector.

Del mismo modo, organizar la información de acuerdo a una estructura lógica y ordenada, facilitará la lectura y la comprensión del contenido del email.

Las newsletter que contienen una creatividad o fotografía también son muy efectivas al contar con un potente componente visual. Este tipo de newsletter está bien reservarla solo para hechos puntuales como determinados eventos, campañas o promociones.

La inclusión de GIFS animados o infografías también consigue enganchar al lector y le da un toque desenfadado a la newsletter que está genial según el tipo de negocio que remita las comunicaciones. Este aspecto guarda relación con la imagen que se quiere proyectar o los valores que se defienden. Los diseños de newsletter de una consultora empresarial de multinacionales no seguirán la misma línea que una tienda de venta de tablas de surf.

Otra cuestión relativa al diseño de la newsletter que no debe pasarse por alto es contar con plantillas de email marketing responsive. Hoy en día, la gente consulta su email desde cualquier tipo de dispositivos, sobre todo smartphones, poder visibilizar el email desde cualquier tipo de pantalla es de vital importancia para el éxito de la campaña de mailing y para conseguir engagement. Los cambios tecnológicos y la inteligencia artificiall tienen que ser tenidos en cuenta en este campo.

Herramientas de email marketing

Hoy en día hay múltiples herramientas de email marketing que permiten incrementar las posibilidades de tener éxito en las campañas que se lancen. No se trata solo del tiempo que se ahorra debido a la automatización de las tareas, también a todas las posibilidades que ofrecen estos programas para hacer newsletter.

Las herramientas de email marketing suelen ser muy completas. Ofrecen funcionalidades que tienen como fin optimizar este canal de comunicación y ayudar a cumplir los objetivos en la campaña de email marketing. Esto se consigue a través de acciones como la segmentación de la base de datos por listas para incidir mejor en los suscriptores, la realización de test A/B en los envíos, el estudio de las estadísticas que se obtienen, el uso de las plantillas de newsletter o la integración de las redes sociales.

Muchas de estas herramientas de email marketing suelen tener versiones de prueba gratuitas, se trata de ir conociendo las funcionalidades de cada una para elegir la que mejor se adapta al tipo de negocio y a la estrategia que se quiere seguir.

Determinar la periodicidad de la newsletter

La periodicidad de la newsletter es uno de los factores determinantes del éxito de una campaña de email marketing. Si se envían una serie de comunicaciones en un corto espacio de tiempo, se corre el riesgo de aburrir e, incluso, agobiar. Lo único que se va a conseguir es incrementar la solicitud de bajas de la base de datos.

Por otro lado, una campaña de email marketing en la que sus comunicaciones están bastante diluidas en el tiempo, no va a conseguir establecer ningún tipo de vínculo con sus suscriptores. Debe tener una cierta continuidad en el tiempo.

Con el uso de las herramientas de email marketing se consiguen datos estadísticos muy valiosos que permitirán determinar la frecuencia correcta de la newsletter. Al inicio de la campaña de email marketing, hay que ir probando y, con la recogida de esas métricas, se podrá ver cuando conviene realizar el envío masivo de emails.

Estas herramientas muestran las aperturas según el día de la semana y también las horas. Interpretando esos datos se logrará saber cuándo tiene mejor acogida la newsletter y, también, el éxito o fracaso de los posteriores envíos. El análisis de todos estos aspectos determinará la planificación de los envíos y tus propios trucos para la campaña de email marketing.

El Asunto del email

Aunque esté en última posición de esta lista, no es una cuestión nimia ya que es la tarjeta de presentación de tu boletín. Cuando alguien lo lee en su bandeja de entrada va a decidir si abrir el email o no, de ahí la importancia de que sea relevante. Con esta serie de recomendaciones, el asunto de tu email va a conseguir mayor impacto:

  • No debe ser muy largo, para que no se muestre cortado.
  • Es ideal que cree curiosidad y enganche al receptor para quiera conocer el contenido del email.
  • Muestra tu creatividad y elabora un asunto original que salte a la vista al suscriptor.
  • El asunto debe ser fiel al contenido, es decir, si se crean expectativas con el asunto y, al abrir el email, nada tiene que ver, lo único que se conseguirá es que no se tengan en cuenta las siguientes comunicaciones.
  • Introduce emojis que aporte frescura y guarde relación con el asunto, ayudará a captar la atención en cuanto se abra la bandeja de entrada.

Las herramientas de email marketing permiten hacer test A/B con los asuntos de los emails. Normalmente el funcionamiento es sencillo, se mandan dos emails con distintos asuntos a un porcentaje de suscriptores de la base de datos y, cuando se tengan datos sobre la prueba, se envía a los restantes la opción de asunto ganadora.

Conclusiones sobre email marketing

Conseguir una estrategia de email marketing exitosa es posible si se le dedica un poco de tiempo a estos aspectos y se tiene presente la importancia de no buscar siempre el fin transaccional en la newsletter. Si se construye un vínculo sólido basado en la confianza y credibilidad, que es lo que se busca con el envío de correos masivos, las ventas vendrán solas.

Al inicio se puede tardar un poco en establecer la correcta configuración de la campaña, pero una vez que se comiencen a obtener datos estadísticos y feedback de los suscriptores, seguramente se notará un mayor nivel de engagement entre el receptor de la newsletter y la empresa o marca. Esto, tarde o temprano, se traduce en un aumento de las conversiones.

Autor Elisa Rosado

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